Чек-лист для вашей email-рассылки: теперь все заработает!

Как автоматизировать отправку писем, составить продающий текст и выстроить цепочку писем для B2B? – на все вопросы ответила генеральный директор Mailigen и основательница CRM-агентства СХЕМА Юлии Савицкой на вебинаре CyberMarketing.

Если рассылки не работают, значит их не продумали

Есть мнение, что email-маркетинг умер и уступил место SMM и мессенджер-маркетингу. Однако чаще всего дело в том, что наши рассылки не до конца продуманы.

Рассылки все еще продают

Поэтому, прежде чем отказываться от email-маркетинга, проверьте всю вашу систему по чек-листу:

  • Какую задачу в моем бизнесе будет решать рассылка, сколько я готов в нее инвестировать и кто будет ее делать?
  • Составить стратегию на три месяца (B2B, B2C) / контент-план / сделать письма.
  • Выбрать сервис рассылок.
  • Аутентифицировать и «прогреть» домен / настроить постмастера.
  • Запустить рассылки / анализировать / следить за репутацией.
  • Автоматизировать рассылки.
  • Улучшать показатели / искать нестандартные решения.

Если что-то из этого списка не сделано, то, скорее всего, поэтому рассылка и не работает.

Чек-лист будет полезен и тем, кто еще не запускал рассылки, – это поможет не совершать ошибки на старте.

Масштабные рассылки и профессиональная система

OZON в директ-коммуникации долго использовал самописную систему, пока не появилась острая необходимость использовать профессиональный сервис.

Лучше сразу использовать профессиональную систему, не отвлекаясь на создание самописных инструментов. Она позволяет персонализировать письма, собирать и анализировать статистику, а также интегрировать рассылку с CRM.

Вот некоторые сервисы для массовых рассылок:

  • Sendplus.ru
  • Unisender.ru
  • Getresponse.ru
  • Mailchimp.com

Новичкам подойдет MailChimp – там есть бесплатные рассылки по базе до 2000 человек, а плюсом SendPulse являются встроенные уроки отправки писем/

Омниканальный маркетинг

Для большой базы (50-100 тыс. контактов) конструктор писем уже не подойдет. Здесь нужен инструмент, который будет соединять в себе и автоматизировать разные виды маркетинга. Вот сервисы для омниканального маркетинга:

  • Convead.ru
  • Retailrocket.ru
  • Mindbox.ru
  • Exponea.com
  • eSputnik.com
  • expertsender.ru
  • Carrotquest.io
  • Emarsys.com

Алгоритмы этих систем будут строить прогнозы на основе данных, которые вы добавите в сервис. Именно это и поможет вам строить стратегию омниканального маркетинга.

CRM и рассылки

Многие используют CRM и имеющиеся в них плагины для отправки рассылок, но зачем, если есть более удобные инструменты (о которых написано выше)?

А вот эти сервисы больше подходят для работы с клиентами и учета, а не для рассылок.

  • Amo.crm
  • Bitrix24
  • Retailcrm
  • Pipedrive

Если вы работаете в той или иной CRM, ее можно интегрировать с сервисом рассылки. Делается это либо с помощью плагинов в самой CRM, либо через сторонние сервисы.

Возможности для интеграции рассылок с другими сервисами

Возможности для интеграции рассылок с другими сервисами

Формула продающего письма

Любое взаимодействие с клиентом должно вести к продаже. Но разовых контактов недостаточно. Нужно постоянно напоминать о себе и своем продукте, чтобы подтолкнуть человека к покупке.

Для этого существует формула письма, которая зарекомендовала себя как эффективная:

В B2B восприятие информации другое, поэтому данная формула больше всего подходит для B2C

Разные психотипы людей требуют от вас уникального подхода к продажам. Поэтому следует адаптировать формулу для своей ЦА. Но если это невозможно сделать, используйте универсальные письма.

Письмо 1 – для тех, кто ценит дружбу, любовь, не любит агрессивные продажи. Письмо 2 – для тех, кто ценит экспертность (свою и других), идеи, креативность. Письмо 3 – универсальное продающее письмо

##READMORE_BLOCK_96058##

Для успеха не всегда нужен замысловатый дизайн

В современном маркетинге упор очень часто делается на визуальную подачу, однако иногда можно обойтись без нее, если грамотно составить текст письма:

Продающая рассылка для B2B: никакого дизайна, ведь продается копирайтинг

Для каждого этапа – свое письмо

Человек постоянно находится на том или ином этапе закрытия своей потребности:

Этапы закрытия потребности есть в любой сфере. Разница только во времени между ними

Для каждого этапа потребности следует делать отдельное письмо. Например, на этапе «потребность закрыта» можно сформировать потребность заново. Так, если мы говорим про обувь, то, когда она уже куплена, можно предлагать крем для ухода за ней, сушилки и прочие аксессуары, а через сезон предложить купить новую.

Какие письма нужны на каждом этапе? Их всего четыре типа:

  1. Поиск решения (welcome-серия: особенности и обработка возражений).
  2. Получение услуги (транзакционные письма: подтверждение оплаты и договор).
  3. Послепродажная коммуникация (триггерные письма: отзывы, рекомендации, Up-sell/Cross-sell, реанимационная серия).
  4. Повторные продажи (регулярная рассылка (автоматизированная и неавтоматизированная): полезная информация (может быть не про вас), партнерская информация, экспертный контент).

Этот список можно использовать как шпаргалку при планировании и создании рассылок. Все четыре типа работают как в B2B, так и в B2C.

В качестве примера приведем напоминание о брони столика в ресторане на определенную дату:

Такая автоматизация увеличивает частотность бронирования столиков

Продающая цепочка писем для B2B

Как уже было сказано, восприятие информации в B2B отличается от восприятия в B2C. Поэтому нужно практически на каждом этапе воронки давать человеку «полезности»:

Составляющие продающей цепочки для B2B. «Полезности» – это чек-листы, вебинары, всевозможные материалы; касание – это встреча или созвон; продажа – это предложение сметы; social proof – отзывы предыдущих покупателей, награды и премии за участия в конкурсах. После этапа «кейс» следует либо продажа, либо переход на другой этап воронки

Как автоматизировать продажи через рассылки

Начните с чек-листа автоматизации продаж через рассылки:

  1. Интегрировать рассыльщик с CRM.
  2. Разложить цикл продаж на этапы и вписать в email-стратегию.
  3. Подготовить контент и запустить рассылки.
  4. Определить показатели эффективности.
  5. Показать менеджеру, как это работает.

Затем можно подключить к рассылке менеджера, чтобы этим занимался конкретный человек, несущий определенную ответственность:

Подключение менеджера – еще один этап автоматизации работы с рассылками

После совершения всех этих шагов, вы обязательно увидите отдачу. При дальнейшем планировании опирайтесь на собираемую статистику.

##READMORE_BLOCK_96237##