Спиральная теория продаж: фиолетовым расскажите про денежную энергию, а синим – про инвестиции…

С ее помощью продаются марафоны желаний, курсы сайтологов и «Ламборгини».

Статья подготовлена на основе выступления Юлии Родочинской на конференции Instadium.

Блогеры, у которых в подписчиках не один десяток человек, или бизнес, который ищет пути масштабирования, создают новые продукты, ориентируясь на полученную аудиторию. Им всем надо детально знать клиентов. С этим поможет спиральная теория.

##READMORE_BLOCK_52861##

Ее суть заключается в том, что всех потребителей можно поделить на уровни, прямо как в пирамиде Маслоу. Каждый уровень соответствует конкретному этапу становления личности, ее интересам и потребностям.

Хотя эта теория делит людей на уровни, не стоит навешивать ярлыки на себя, близких и аудиторию. Наша задача не разделить людей на черное и белое, а научиться видеть полутона и понимать любую мотивацию к покупке.

Бежевый уровень

Бежевый уровень – это база. Так живут первобытные люди и новорожденные. Рекламироваться на этом уровне нет смысла.

На этом этапе людям важны:

  • еда;
  • вода;
  • тепло;
  • крыша над головой;
  • одежда;
  • сон;
  • секс.

На бежевом уровне построена реклама вакцинации от ковида: привейся или умрешь.

##READMORE_BLOCK_94080##

Фиолетовый уровень

Люди этого уровня следуют за лидером, верят в приметы и символы. Они не готовы брать на себя ответственность за свою жизнь и готовы переложить ее на других. Марафон Блиновской – исключительно фиолетовый уровень.

На этом уровне важны:

  • племя / клан;
  • принадлежность;
  • лидер;
  • семья;
  • душевность;
  • доверие;
  • традиции;
  • суеверия / приметы.

Что продается на этом уровне:

  • марафоны желаний;
  • волшебные таблетки;
  • курсы по магии и гадания;
  • карты желаний;
  • символичные вещи (камни. Свечи, талисманы);
  • вещи с историей и глубоким смыслом;
  • парные образы и вещи, обозначающие клановость.

Чтобы достучаться до аудитории, нужно создать с ней общие традиции, найти словечки и шутки, понятные только постоянной аудитории. Информацию лучше передавать через образы, символы, картинки. Еще хорошо работают:

  • законы вселенной (в них безоговорочно верят, хотя никто не знает, откуда они взялись);
  • словечки, понятные только аудитории («мы племя» – послание блогера);
  • обращения: котики, волчата, талантливые;
  • свои песни;
  • все мы русские / маркетологи / мамы (клановость);
  • свои приметы и суеверия;
  • денежная энергия.

А вот триггеры, которые побуждают к покупке:

  • эмоции;
  • визуализация результата (образы);
  • возможность стать частью клана / группы / сообщества;
  • ритуалы, традиции;
  • доверие к эксперту, блогеру, продавцу (эмоциональные восторженные отзывы);
  • харизма и образ эксперта / блогера.

Целевая аудитория: как найти клиентов и быстро продать свой продукт

Красный уровень

На этом уровне происходит осознание, что мир можно подчинить силой, добиваться желаемого властью. Рождается желание быть свободным и руководить. На этом этапе важны:

  • деньги;
  • власть;
  • свобода;
  • границы;
  • предметы роскоши.

Идеальное предложение для «красного» – заработать много денег быстро и без усилий, дать секретный секрет успешного успеха. На этом уровне люди еще не готовы брать на себя ответственность, но уже хотят иметь много денег.

«Вчера продавал шаурму – сегодня заработал миллион». На этом уровне можно продавать что угодно, и никто не спросит про экспертность продавца.

Что продается на этом уровне?

  • продукты по заработку;
  • курсы по карьерному росту;
  • атрибуты богатства (машины, дома и так далее).

Чтобы привлечь такую аудиторию, нужно::

  • обращаться к ней на «ты»;
  • проявлять агрессию по отношению к подписчикам и конкурентам;
  • жестко отстаивать границы;
  • добавлять в контент юмор на грани;
  • бросать вызов аудитории: «А вам слабо?»

Триггеры, которые помогают продать этой аудитории::

  • возможность иметь право голоса, свободу действий;
  • уважение границ;
  • достижение материальных благ;
  • власть;
  • статус особенного человека, «ты круче других»;
  • закрытый круг, информация, доступная только избранным.

Синий уровень

Считается, что на этом уровне больше всего людей. «Синие» уже не верят в волшебные таблетки и не хотят соревноваться. «Как работал, так и заработал»

На этом этапе важны:

  • система;
  • мораль;
  • правила и порядок.

Чтобы удержать аудиторию этого порядка, нужно:

  • обращаться к ней на «вы»;
  • предлагать давно известные решения, проверенные годами;
  • уважительно обращаться к клиентам и миру в целом;
  • высказывать глубокие мысли;
  • демонстрировать прозрачные, понятные, честные действия;
  • устанавливать четкие правила блога и взаимодействия;
  • жить по графику, иметь четкий план действий, режим дня;
  • быть полярным: «кто не с нами, тот против нас».

##READMORE_BLOCK_93792##

Что продается на синем уровне:

  • безопасные машины;
  • надежные телефоны;
  • курсы, которые дают опору и уверенность, устойчивость;
  • понятные пошаговые инструкции;
  • готовые решения, все просто, проверено и понятно;
  • индивидуальное наставничество, менторство, консультации;
  • программы лояльности.

На этом уровне важен эксперт, с которого можно брать пример. «Вчера продавала шаурму – сделала то и это – заработала миллион».

Триггеры: Важно показывать путь развития, публикации в СМИ. Социальное одобрение. Нужно стать для людей предсказуемым и безопасным.

  • справедливость;
  • мораль;
  • полярность;
  • доверие;
  • чувство вины;
  • порядочность;
  • авторитет блогера / эксперта;
  • понятность и простота;
  • многолетний опыт работы;
  • четкая система и порядок;
  • высокое качество;
  • признанный эксперт / профессионал.

Целевая аудитория: как найти клиентов и быстро продать свой продукт

Оранжевый уровень

Переходный уровень, который почти не представлен на практике. Люди на этом этапе не готовы довольствоваться малым. Они стремятся к великому, готовы взять ответственность за свою жизнь в свои руки. Ценят свое время. Верят не в волшебные таблетки, а в эффективные решения.

На этом этапе важны:

  • достижения;
  • успех;
  • вклад в бизнес;
  • знаки отличия;
  • эффективность.

Контент:

  • кратко, информация только по существу;
  • цифры, проценты, показатели, статистика, критерии;
  • твердые результаты;
  • отзывы, но только от настоящих людей (умеют отличать подлог);
  • хорошо воспринимают схемы и иллюстрации;
  • бонусы, но только полезные и практикоприменимые;
  • бренды, регалии, сертификаты;
  • достижения, цели, челленджи, мотивация.

Что продается:

  • курсы личностного роста;
  • курсы по инвестициям;
  • прогрессивные технологии: умные дома, смарт-часы, роботы-пылесосы;
  • авто с новейшими функциями.

Триггеры, которые продают:

  • личный успех;
  • рейтинги;
  • достижение результатов;
  • управление ресурсами;
  • инвестиции в себя;
  • лучший результат с наименьшими затратами;
  • экономия денег, сил;
  • конкуренция;
  • престиж;
  • личный бренд и репутация;
  • инновации, последние методики;
  • самые эффективные решения;
  • личная эффективность и продуктивность.

Зеленый уровень

На этом уровне мало людей. Правильное питание, забота об экологии – это проявления зеленого уровня. «А что я могу принести этому миру, как я могу помочь остальным?» – насущный вопрос для зеленых. Им важна не только природа, а экологичность в принципе: в работе, в отношениях, в семье.

На этом этапе важны:

  • уровень взаимоотношений;
  • глобальное объединение людей;
  • благотворительность;
  • понимание равенства взаимосвязи всех людей;
  • забота об экологии и окружающем пространстве;
  • фокус на всем натуральном и естественном;
  • экология и экологичность.

Контент:

  • иллюстрации и инфографика, которые вызывают положительные эмоции;
  • личная удовлетворенность результатами;
  • «вместе мы можем больше»;
  • нетворкинг;
  • «мы сами решаем, каким будет будущее»;
  • благотворительные акции и призыв к волонтерству;
  • отзывы, как продукт помог сделать мир лучше, стать счастливее и свободнее.

Что продается:

  • тема здоровья физического и ментального, экология, способы достижения гармонии;
  • одежда и другие предметы из натуральных материалов: тканей, камней и т.д.;
  • технологии, созданные с заботой о природе;
  • закрытые клубы и сообщества, объединенные миссией по изменению мира;
  • обучение, курсы личностного роста.

Триггеры, которые продают:

  • жизнь в гармонии с природой, эмоциями, целями;
  • желание быть счастливым и свободным;
  • собственный путь;
  • естественность;
  • доверие к себе;
  • польза для других и помощь слабым;
  • оздоровление себя, других, общества, планеты;
  • позитивное мышление;
  • эмоциональный интеллект;
  • отсутствие конкуренции, партнерства;
  • толерантность и терпимость.

Целевая аудитория: как найти клиентов и быстро продать свой продукт

Желтый уровень

На этом уровне крайне мало людей и, скорее всего, нет ваших клиентов.

На этом этапе важны:

  • полное приятие и понимание людей предыдущих цветов;
  • отсутствие конфликтов, споров;
  • способность понимать и принимать любую точку зрения;
  • стратегия вин-вин;
  • гибкость мышления;
  • истинная свобода не за счет других, а вместе с другими;
  • возможен переход между ценностями предыдущих уровней.

Триггеры:

  • новый путь;
  • расширение горизонтов и кругозора;
  • решение нестандартных задач;
  • развитие и саморазвитие.

Бирюзовый уровень

На этом уровне нет отдельно взятых людей и компаний, но человечество в целом активно стремится к достижению этого уровня.

Главный тезис – целостность:

  • глобальность решения задач;
  • осознание себя как части целого.

Целевая аудитория: как найти клиентов и быстро продать свой продукт

Резюме

  • Целевая аудитория – основа системных продаж.
  • Набросайте персонажей, а потом сегментируйте их, или наоборот.
  • Задавайте себе и клиентам вопрос: зачем им ваша услуга?
  • Продавайте услуги аудитории с 2–3 разных уровней, по-разному упаковывая продукт. Люди зачастую даже не считывают рекламу, обращенную к другим уровням, именно как рекламу.
  • Топить в одну аудиторию одного уровня нельзя никогда, иначе блог / продукт будет скучным.
  • При выборе уровня нужно ориентироваться не на аудиторию, а на продукт.
  • Если вы продаете информационный продукт, важно выбирать аудиторию, с которой вам будет приятно работать. Это простой лайфхак, если не получается выбрать 2–3 сегмента из общей массы.